汇思

如何利用引导式提问主宰谈判桌

创始人     2024-04-22 16:21:14     0

首问-了解对方的心理状态

”针对以上方案，

贵公司觉得有哪些必须要修改的地方？“。

这一个问题是在双方谈判冷场的时候提出的，

目的是热场，

把谈判往下推进。

二问-弱化对方的诉求

”陈总（对方公司代表）对我，

对我的公司投入这么大的信任，

于公于私我都应该对陈总表示感谢。

这里我再表个态度，

申报公司将价位下调5%。

陈总您觉得如何？“

陈总在不知不觉当中陷入了”买方独立“的语境之中。

商业运作讲究共赢，

因些作为”得利方“，

要想做更多争取也就是”不合适“的了。

三问-点明对方心底的意图

”陈总，

东北是个好地方，

地域广阔，

各类资源非常丰富，

贵公司就没有计划在东北建设市场吗？“

引导式提问一定要清楚哪些话语是对方希望提，

但却又出于种种原因不能提的。

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